“Привет, лаовай!” или к чему нужно быть готовым иностранному IT-бизнесу в Китае

Китайский IT-рынок – это настоящий Эльдорадо для амбициозных компаний, мечтающих о глобальном успехе. Цифры говорят сами за себя: объем цифровой экономики Китая превышает 7 триллионов долларов, а количество пользователей интернета достигло отметки в 1,1 миллиарда человек.

Рост электронной коммерции, мобильных технологий и искусственного интеллекта создает невероятные возможности для иностранных компаний, готовых адаптироваться к местным условиям и предложить инновационные решения.

Китай является одним из самых быстрорастущих рынков электронной коммерции в мире. По данным eMarketer, в 2025 году объем розничных онлайн-продаж в Китае достигнет 2,7 триллиона долларов, что составляет более половины мирового рынка электронной коммерции. Мобильные платежи также получили широкое распространение в Китае: более 80% пользователей интернета используют мобильные приложения для оплаты товаров и услуг. Эти тренды создают огромные возможности для иностранных компаний, специализирующихся на электронной коммерции и финансовых технологиях.

Однако, за блестящими перспективами скрываются и серьезные вызовы. Китайский IT-рынок – это сложная и конкурентная среда, где действуют свои правила игры. Локальные компании обладают огромным преимуществом в понимании потребительских предпочтений, культурных нюансов и регуляторных требований. Чтобы добиться успеха, иностранному бизнесу необходимо учитывать эти факторы и разрабатывать стратегию, основанную на глубоком анализе рынка и адаптации к местным условиям. В другой нашей статье мы также подробно рассказали о специфике IT-индустрии в Китае и особенностях работы местных компаний изнутри, которым вам тоже придется соответствовать, если вы решите к ним присоединиться. И да, между собой китайцы называют иностранцев “лаовай”, что подразумевает человека, плохо говорящего по-китайски и не ориентирующегося в традициях. Не хотите быть лаовай и хотите стать в Китае своим среди бизнесменов? Тогда эта статья для вас!

Маркетинг по-китайски и менталитет китайского потребителя

Культурные особенности играют огромную роль в успехе иностранного бизнеса в любой стране, но если между, скажем, США и Европой разница в менталитетах легко понимается и преодолевается, то между Западом же и Китаем настоящая культурная пропасть, и в один прыжок ее не пересечь. 

Так, в первую очередь китайский потребитель отличается от западного своими ценностями, предпочтениями и ожиданиями. Например, китайцы придают большое значение понятию “гуаньси” – личным связям и отношениям. Установление доверительных отношений с партнерами, клиентами и государственными органами является ключевым фактором успеха в Китае. Также важно учитывать особенности китайского языка и использовать его в маркетинговых материалах и коммуникациях с клиентами. Перевод должен быть не только точным, но и учитывать культурные нюансы и местные идиомы.

Еще одним важным аспектом является китайская философия, которой буквально пронизаны все сферы жизни в Китае. Где бы то ни было, от личной жизни до корпоративной, китайцы ценят гармонию, уважение к старшим и коллективизм. В бизнесе важно проявлять уважение к партнерам и клиентам, избегать конфронтации и стремиться к взаимовыгодным решениям. Также необходимо учитывать особенности китайского делового этикета, такие как обмен визитками, использование определенных цветов и символов, а также правила поведения на деловых встречах и приемах.

Так, Starbucks успешно завоевала китайский рынок, адаптировав свое меню к местным предпочтениям, предлагая чайные напитки и традиционную китайскую выпечку. Компания также создала уютную атмосферу в своих кофейнях, которая соответствует представлениям китайцев о комфорте и общении, например, расположила в залах больше столов для шумных компаний, которыми китайцы чаще всего собираются в кафе. Также Starbucks также активно использует местное приложение WeChat для взаимодействия с клиентами и проведения маркетинговых кампаний.

Успешный маркетинг в Китае в принципе требует адаптации к местным платформам и каналам коммуникации. Все дело в том, что западные социальные сети и поисковые системы, такие как Facebook, Twitter и Google, заблокированы в Китае. Вместо них доминируют местные платформы, такие как тот же WeChat, Weibo, Baidu и Douyin (TikTok). Следовательно, иностранному бизнесу необходимо освоить эти платформы и использовать их для продвижения своих товаров и услуг.

WeChat – это не просто мессенджер, а целая экосистема, объединяющая в себе множество функций и сервисов. Компании могут создавать официальные аккаунты в WeChat, публиковать контент, общаться с клиентами, проводить рекламные кампании и даже продавать товары через встроенный магазин. Weibo – это китайский аналог Twitter, где пользователи обмениваются короткими сообщениями и делятся мнениями. Baidu – это крупнейшая поисковая система в Китае, которая играет важную роль в привлечении трафика на сайт компании.

Контент, который публикует иностранный бизнес, должен быть не только переведен на китайский язык, но и адаптирован к местным культурным особенностям и потребительским предпочтениям. Важно использовать релевантные изображения, символы и истории, чтобы установить эмоциональную связь с китайской аудиторией. Также необходимо учитывать особенности китайского юмора и избегать тем, которые могут быть восприняты как оскорбительные или неуважительные.

Примером успешной локализации маркетинга является кампания компании Nike “Just Do It”. Nike адаптировала свой слоган к китайской культуре, используя фразу “Just Do It” в контексте китайской философии самосовершенствования и преодоления трудностей. Компания также создала рекламные ролики с участием китайских спортсменов и знаменитостей, которые рассказывают истории о достижении целей и преодолении препятствий. Эта кампания позволила Nike установить прочную связь с китайскими потребителями и повысить узнаваемость бренда.

На изнанке:  высокая конкуренция и цифровой авторитаризм

Подумывая о том, чтобы масштабировать свой бизнес и перевезти его в Китай, имейте в виду: китайский IT-рынок настолько же плотный, как шанхайское метро в часпик. Местные компании обладают огромным преимуществом в понимании рынка, наличии сильных связей с государственными органами и доступе к огромному количеству пользователей. Иностранному бизнесу необходимо тщательно изучать конкурентов и разрабатывать уникальное торговое предложение, чтобы выделиться на фоне других игроков.

Регулирование IT-индустрии в Китае жесткое и постоянно меняется. Правительство осуществляет строгий контроль над интернетом и контентом, вводя цензуру и ограничивая доступ к определенным ресурсам. Иностранным компаниям необходимо соблюдать местные законы и правила, а также сотрудничать с государственными органами в вопросах обеспечения безопасности и контроля над информацией.

“Цифровой авторитаризм” оказывает существенное влияние на деятельность IT-компаний в Китае. Например, Google, Facebook и Twitter заблокированы в Китае, а местные социальные сети и мессенджеры подвергаются строгой цензуре. Иностранным компаниям необходимо адаптироваться к этой ситуации и использовать альтернативные платформы и каналы коммуникации для взаимодействия с китайской аудиторией.

Например, даже такой гигант, как Apple, столкнулся с определенными трудностями в Китае из-за регулирования IT-индустрии. Apple была вынуждена удалить из своего App Store ряд приложений, которые не соответствовали требованиям китайской цензуры. Однако, компания смогла сохранить свои позиции на рынке, сотрудничая с правительством и соблюдая местные законы и правила. Apple также активно инвестирует в исследования и разработки в Китае, чтобы создавать продукты и услуги, соответствующие потребностям китайских потребителей.

Китайский IT-рынок, со всеми его масштабами, уникальными культурными особенностями и строгим регулированием, представляет собой одновременно огромные возможности и серьезные вызовы для иностранных компаний. Успех здесь зависит не только от качества продукта, но и от глубокого понимания местной специфики, готовности к всесторонней адаптации – от маркетинга до корпоративной культуры. Те, кто сможет преодолеть эти барьеры, выстроить доверительные отношения и предложить действительно релевантные решения, обретут доступ к самому динамичному и объемному цифровому рынку мира, открывая новые горизонты для роста и инноваций. Китайский рынок – это не просто еще одна точка на карте глобальной экспансии, это уникальная экосистема, требующая индивидуального подхода и уважения к своим правилам.